Как сделать коммерческое предложение: правила оформления и готовый образец

Коммерческое предложение (компред, КП) — это приглашение к сотрудничеству, предложение оформить заказ или совершить покупку. От его содержания и формы зависит, согласится ли клиент на сделку. В статье расскажем, как правильно сделать коммерческое предложение и чем вам в этом поможет конструктор документов Граформа.

Что такое КП и для кого его нужно составлять

Через КП компания, реже — специалист, который работает самостоятельно, делает краткую презентацию себя и продукта. При благоприятном исходе получатель свяжется с отправителем, чтобы обсудить детали или заключить сделку. Документ может содержать точные и исчерпывающие условия сотрудничества, тогда он является офертой. Также в нем могут быть указаны только общие моменты. В таком случае конкретика уточняется позже в ходе переговоров.

Таким образом, КП — это маркетинговый инструмент для получения новых заказов. Его используют:

• организации и индивидуальные предприниматели, когда предлагают сотрудничество другим компаниям (B2B) — это основной вариант;
• предприятия, когда предлагают свои товары и услуги обычным людям (B2C);
• фрилансеры, когда ищут клиентов.

Виды коммерческих предложений

Разновидности выделяют в зависимости от того, насколько хорошо адресат осведомлен о деятельности отправителя. Это условие влияет на весь процесс создания коммерческого предложения.

Холодное

Направляется тем, кто прежде не взаимодействовал с отправителем. Контакты компаний берутся из открытых каталогов. Сложнее дело обстоит с физическими лицами. Без прямого согласия конкретного человека нельзя хранить и использовать его email-адрес. Данное требование установлено Федеральным законом «О персональных данных».

Этот вид КП имеет неперсонифицированное содержание, то есть текст письма одинаковый для списка рассылки. Поскольку получатель не знает о компании или фрилансере, сначала нужно кратко представиться и рассказать о своей деятельности. Затем — перейти к тому, что вы предлагаете.

У холодных КП наименьшая эффективность. Значительная часть адресатов удалит сообщение, не открывая его. Также существует вероятность, что письмо автоматически попадет в спам. Если накопится большое количество жалоб, аккаунт может быть заблокирован.

Чтобы улучшить результативность, перед тем как создать коммерческое предложение, необходимо обработать список контактов. Следует убрать из него тех, кто однозначно не заинтересуется продуктом. Детскому саду точно не понадобится авторезина для большегрузов. И если организация находится в муниципальной собственности, то производит закупки на конкурсной основе — через торги (тендеры).

Горячее

Отправляют организациям и физлицам, которые прежде взаимодействовали с отправителем, оставляли свои контакты и согласие на рассылки. Эта особенность облегчает работу с обычными людьми.

Иногда выделяют теплое КП. С его получателем велись переговоры, но до заключения договора дело не дошло. В письме пытаются заинтересовать клиента оформить заказ или вернуться к обсуждению. В этой классификации горячее КП максимально близко к оферте. Клиент проявляет инициативу и готов к заказу или сотрудничеству. Остается окончательно убедить его, продемонстрировав больше преимуществ.

У горячих КП достаточно высокая эффективность, поскольку их передают тем, кто уже проявил интерес к отправителю. Презентация бренда не требуется. Разработку и составление коммерческих предложений в этом случае ведут персонально под конкретного заказчика. Документ начинают с личного приветствия клиента, его представителя или ответственного сотрудника. Нелишним будет кратко напомнить содержание предыдущего общения. Далее приводят суть сделки. Если успех переговоров не очевиден, можно предложить дополнительные бонусы или скидку. КП подписывают именем человека, который ведет сделку. Здесь же указываются контакты для связи.

Как составить коммерческое предложение: пошагово

Подготовка КП — достаточно сложная задача. Обычно ее выполняют в несколько этапов. Большую роль здесь играет выбор оформления. Оно привлекает внимание и повышает ценность письма. Однако к работе не всегда удается привлечь дизайнера. К счастью, при помощи бесплатного веб-приложения Граформа привлекательный визуал можно сделать и без художественных навыков. У сервиса понятный интерфейс и есть коллекция шаблонов под разные проекты — коммерческие предложения, сертификаты, планеры, карточки для маркетплейсов, приглашения и другие. Веб-приложение позволяет загружать собственные изображения и обрабатывать их.

Рассмотрим все основные этапы работы над документом, а затем разберем, как сделать красивое коммерческое предложение в Граформе.

1. Составьте портрет целевой аудитории (ЦА)

К ЦА холодных предложений относятся те, кто с большей вероятностью захочет оставить заказ или начать сотрудничество. Для поставщиков материалов это строительные компании, бригады и люди, которые своими силами возводят дом или дачу. ЦА горячих предложений — потенциальные клиенты, проявившие интерес к вашей деятельности.

Портрет ЦА может включать в себя пол, возраст, регион проживания, круг интересов, список типичных проблем и прочее. Такие сведения позволят выбрать подходящую манеру подачи информации и сообщить нечто, что сделает предложение более интересным.

2. Определите цель

Из-за относительно невысокой эффективности холодных КП более реалистичная цель для них — сообщить потенциальным заказчикам о компании. Когда у клиента возникнет потребность в услуге или товаре, он может вспомнить о вашем существовании и поинтересоваться, что вы готовы предоставить.

Если до этого с клиентом велись переговоры по поводу определенной сделки, целью будет подписание соглашения на уже намеченных условиях. В остальных случаях следует ориентироваться на текущие задачи бизнеса. Если проводится распродажа определенной категории товаров, сделайте рассылку для той группы покупателей из списка контактов, которую заинтересует эта продукция.

3. Выберите шаблон

Откройте конструктор Граформа и перейдите на вкладку «Концепт». Там вы сможете выбрать подходящий шаблон и создать на его основе уникальное коммерческое предложение.

4. Придумайте заголовок

Он может называть определенную проблему и обозначать ее решение. Заголовок должен коротким тезисом передавать основание содержание. Чтобы он стал более заметным и лучше привлекал внимание, воспользуйтесь шаблонами оформления надписей в Граформе.

5. Сделайте введение (лид)

Оно продолжает мысль, высказанную в заголовке, но раскрывает ее подробнее. Полезно сперва изучить образцы, как сделать коммерческое предложение, у других компаний.

6. Напишите основную часть

Это непосредственно предложение — то, что пытаетесь продать или сделать с помощью письма.

7. Персонифицируйте предложение

Этап актуален для горячих КП. Адресата можно обозначить в блоке в верхней части страницы.

8. Укажите контакты

Средства связи, при помощи которых клиент может сделать заказ или запросить информацию.

Ошибки
при составлении коммерческого предложения

Важно ознакомиться не только с образцами, как правильно оформить коммерческое предложение, но и с типичными ошибками, чтобы не допускать их в своей работе.

Большой объем

Чем больше страниц и текста в письме, тем ниже вероятность, что получатель все это прочитает. Избегайте пространных формулировок и долгих рассказов о том, что не имеет отношения к теме.

КП обычно пересылают по электронной почте. В этом случае действует ограничение на максимальный размер писем, причем у каждого сервиса он свой. Например, у Яндекса — 10 МБ, а у Gmail — 25 МБ. Если превысить лимит, сообщение не будет доставлено. Объем больше всего расходуют графика, анимации, видео, прикрепленные файлы.

Утверждения не подкрепляются доказательствами

Для презентации бренда или товара часто используют громкие фразы: «уникальная технология», «инновационный продукт», «нам доверяют ведущие специалисты» и подобные. Без доказательств, которые легко проверить самостоятельно, эти слова не имеют смысла и даже могут вызывать недоверие. Почему компания утверждает, что сотрудничает с лидерами отрасли, но не упоминает ни одну организацию?

Нет призыва к действию

Когда человек ознакомится с КП, он должен понимать, что делать дальше. «Распродаем остатки зимней коллекции до 01.04.2025» → «Приходите в магазин … и получите скидку до 80%», «Помогаем освоить новую профессию» → «Оставьте заявку на курс до 01.05.2025 и получите консультацию бесплатно».

Желательно обозначить «дедлайны». Они подчеркивают эксклюзивность предложения и заставляют быстрее принимать решение, причем отказ от сделки подсознательно ощущается как упущенный шанс.

Кратко о создании коммерческого предложения

Мы рассказали, как правильно составить коммерческое предложение и для чего использовать.

• Оно отправляется по email и стимулирует продажи.
• КП могут рассылаться как организациям и людям, которые прежде ничего не слышали о вас, так и тем, кто уже взаимодействовал с вами.
• Эффективность предложения зависит и от дизайна письма. Сделать красиво оформленный документ можно в веб-сервисе Граформа. В нем легко разобраться, даже без навыков в дизайне.
• Содержание КП должно быть коротким и информативным. При написании учитывайте ожидания и проблемы получателей — ваше предложение станет долгожданным решением.